Sales and KPI

KPI เป็นคำย่อ มาจาก

Key Performance Indicator หรือ ดัชนีชี้วัดผลงาน

เนื่องจากงานขายจะต้องวัดกันที่ผลงาน

จะได้รู้กันไปเลยว่า ใครเจ๋ง ใครเจ๊ง กันแน่

โดยความเป็นจริง KPI จะเข้าไปเป็นส่วนหนึ่งของแต่ละแผนกอยู่แล้ว เพราะไม่เพียงแต่แผนกขายเท่านั้นที่จะต้องกำหนด KPI แต่บทความนี้จะเน้นกันที่งานที่เกี่ยวกับแผนกขายก่อน

โดยทั่วไปแผนกขายจะมีการกำหนด KPI ของแต่ละปี ตอนทำ budget

อาจเป็นล่วงหน้า 3 เดือน (เดือนตุลาคม) และประกาศKPI สำหรับพนักงานขายแต่ละคนในช่วงปลายปี (เดือน ธันวาคม) และเริ่ม effective ตั้งแต่วันที่ 1 มกราคม เป็นต้นไป

ช่วงนี้อาจกลายเป็นฤดูกาลการเปลี่ยนงาน อาจมาจากเหตุผลที่ว่าเห็น KPI แล้ว สละเรือดีกว่า หรือเลือกไปตายเอาดาบหน้าก็เป็นไปได้ แต่ก็มีบางคนที่เลือกย้ายงานเพื่อการเติบโตในสายงานก็มี ไม่ได้มีแต่ด้านลบเท่านั้น แฮะ ๆ

ถามว่านักขายว่าเคยได้ยิน KPI ไหม มากกว่า 80% คงตอบว่าเคยได้ยิน 

แต่ถามว่า คุณจะใช้ประโยชน์จากมันอย่างไร 

อาจเงียบ นั่งนึก นอนนึก บางคนอาจหลับไปเลยเพราะถ้าให้นึกให้คิด เลือกหลับดีกว่า อย่าให้พูดไป เดี๋ยวรู้แกวเราหมด

ความจริง KPI ตั้งขึ้นมาเพื่อกำหนดกรอบ กำหนดเป้าหมายที่จะเดินหน้า เพื่อจะได้มานั่ง brainstorm กำหนดหากลยุทธ์กัน

สำหรับงานขาย ส่วนใหญ่ KPI จะให้น้ำหนักมากกว่า 70% ไปที่ยอดขาย ยอดกำไร หรือไม่ก็ปริมาณการขายในปีนั้น อีก 30% จะเกี่ยวข้องกับการเก็บเงิน

นักขายรุ่นใหม่ ๆ อาจคิดว่า เราเป็นนักขาย ไม่ใช่นักบัญชีทำไมต้องให้มายุ่งกับการเก็บเงิน หรือแม้แต่วางบิล รับเช็ค

ขอบอกเลยว่า นักขายที่ดี จะถือว่าเราประสบความสำเร็จในงานขายครั้งนี้ ก็ต่อเมื่อเรียกเก็บเงินได้ ไม่ใช่ขายได้

บางคนขายได้แล้ว ได้ PO ใบสั่งซื้อ จัดส่งเรียบร้อย สุดท้ายลูกค้าหนีซะงั้น สรุปเข้าเนื้อ 

นี่คือตัวอย่างที่จะบอกให้นักขายรู้ว่าการเก็บเงินถือเป็นหนึ่งในงานของนักขาย

KPI ที่ดี ต้องมีความสมเหตุสมผล ไม่ง่ายเกินไป และต้องไม่ยากเกินเอื้อม จุดนี้หัวหน้านักขาย ที่เรียกว่า Sales Manager จะต้องคิดให้รอบคอบ

เพราะเมื่อประกาศให้นักขายทราบกันแล้ว นั่นล่ะ เหมือนผึ้งแตกรัง คำถามต่าง ๆ นา ๆ จะพรั่งพรูมา ทั้งดัง ทั้งเบา หัวหน้านักขายต้องรับมือให้ได้