Sales and Ask Questions

นักขายกับการถามคำถาม

Sales and Ask Questions

นักขายกับคำถามเป็นสิ่งคู่กัน

การตั้งคำถาม เป็นการสะท้อนถึง

การเตรียมตัวของนักขายว่าดีพอหรือไม่

คำถามส่วนใหญ่ที่นักขายเลือกใช้มีหลากหลายรูปแบบ บางบริษัทเลือก SPIN techniques

ประกอบด้วย

- S : Situation questions คำถามตามสถานการณ์ เพื่อสอบถามและเก็บรวบรวมประเด็นต่าง ๆ ของลูกค้า มาใช้ในการวิเคราะห์ลูกค้า

- P : Problem questions คำถามที่สอดคล้องกับประเด็นหรือ issue ที่เกิดขึ้น ชี้ให้เห็นว่าลูกค้าที่กำลังประสบปัญหาอะไรบ้าง

- I : Implication questions คำถามกลุ่มชี้นำ ชี้ให้ลูกค้าทราบถึงปัญหาที่จะเกิดขึ้น หากลูกค้าละเลยสิ่งนั้น เป็นการชี้ถึง Pain point (จุดที่ก่อให้เกิดความเจ็บปวด)

- N : Need pay-off questions คำถามเพื่อหาแนวทางให้ลูกค้า หาทางออกให้ลูกค้า ชี้ให้ลูกค้าทราบถึง benefit ที่ลูกค้าจะได้รับ

นักขายไม่จำเป็นต้องใช้ครบทุกขั้นตอน ขึ้นอยู่เวลาและหัวเรื่อง

สำหรับประเภทของคำถาม แบ่งออกเป็น

1. คำถามปลายเปิด (Open questions) พวก Wh-question + How

2. คำถามปลายปิด (Close questions) พวก Yes / No ใช่ ไม่ใช่ ใช่ไหม 

นักขายที่ดีจะผสมผสานรูปแบบคำถาม ทั้งสองชนิดร่วมกัน เพื่อให้ได้มาซึ่งข้อมูล ตามวัตถุประสงค์ที่กำหนดไว้ ใช้ให้เป็น ฝึกฝนให้มาก จนชำนาญ คำถามต่าง ๆ จะออกมาจากความคิด แบบอัตโนมัติ