P-D-C-A

เมื่อก้าวเท้าเข้าสู่ อาชีพนักขาย

ทำไงได้ ต้องสู้ ต้องเอาชนะเป้าให้ได้

เพื่อก้าวไปสู่ Hall of Frame

หอเกียรติยศ 

ดังนั้นต้องใช้หลักการ PDCA

Plan วางแผน

Do ทดลองใช้

Check ทวนสอบ

Action ลงมือทำจริง หากผลลัพธ์ที่ได้เป็นที่น่าพอใจ

เมื่อนักขายได้เป้าหรือ target มาเรียบร้อยแล้ว

สิ่งที่ต้องทำ เพื่อให้บรรลุเป้า เป็นดังนี้

P-L-A-N

- วางแผน โดยทำการวิเคราะห์ว่า เป้าที่ได้ สูงกว่า ปีที่แล้ว มาก-น้อย เช่นไร

บางคนเรียกว่า incremental target

- ใส่ข้อมูลที่แท้จริง ว่า ปีที่แล้ว มีสูญเสียยอดขายไประหว่างปีบ้างไหม เพื่อนำไปหักจากผลงานของปีที่แล้ว เพื่อหาตัวเลขที่จะกำหนดเป็น base line

- สำหรับลูกค้าที่ขาดช่วง หรือ หายไป เรียกอีกอย่างว่า churn (เชิญ) customer ทั้งที่เราไม่ได้เชิญให้ออกไปจากเราสักกะหน่อย 

- นักขายพันธุ์ดี จะเริ่มวางกลยุทธ์ ว่าต้องเปิดลูกค้าใหม่ (new customers) หรือต้องขยายสินค้าตัวอื่นกับลูกค้าเดิม (cross selling, X-selling) จำนวนกี่ราย หรือกี่ project

- สืบค้นหากลุ่มลูกค้ามุ่งหวัง (prospect) จากแหล่งต่าง ๆ เพื่อ feed เข้าสู่ pipeline (ท่อทองคำ นำทางเพื่อพิชิตเป้า)

- บางคนต้องหา prospect มาก ๆ เพื่อเพิ่มโอกาสของความสำเร็จ 

หลักปฎิบัติคร่าว ๆ ควรมี prospect ให้มากกว่า incremental ประมาณ 10 เท่า 

(หมายความว่า conversion rate = 10%)

- เจ้า conversion rate กำหนดจากไหน 

ใครจะไปรู้ได้ เพราะมันมีหลายเหตุปัจจัย

คนบางคน conversion rate สูง ก็หา prospect ไว้ใน list ไม่ต้องมาก ก็ชนะ target ล่ะ

- แต่สำหรับคนบางคน มี conversion rate ต่ำมาก สิ่งจำเป็นต้องทำคือ feed prospect เยอะ ๆ เพื่อผลลัพธ์ที่ได้คือ ชนะ target ได้เช่นกัน 

แต่เหนื่อยหน่อย ทำงานหนักกว่าเพื่อน ๆ สักนิด จะได้ไม่ถูกทิ้งห่าง

- คำนวณให้ได้ว่า ต้องสร้างยอดขายแต่ละเดือนเท่าไหร่ ต้อง win ลูกค้าใหม่กี่ราย ต้องมี prospect มากเท่าไหร่ที่ต้องติดตามต่อเดือน

- แต่ละสัปดาห์ต้องทำอะไรบ้างถึงจะชนะ target หรือกลับมาวิเคราะห์ว่าอะไรที่ทำได้ดี (What went well ?) อะไรที่ทำได้ไม่ดี (What went wrong ?) แล้วได้เรียนรู้อะไรบ้าง (What did you learn ?) สุดท้ายจะต้องปรับปรุงกลยุทธ์หรือเพิ่มทักษะในด้านใด ( What are area of improvements ?) จัดการประเมินตัวเอง Self assessment อย่าได้ลำเอียง Bias มันจะทำให้หลงประเด็นได้

- การมี plan ชนิดที่เป็นแผนการที่เป็นรูปธรรม จับต้องได้ เป็นรูป เป็นร่าง เป็นสิ่งจำเป็นของนักขายที่ดี ไม่ใช่ go-day-day (ไป-วัน-วัน)

เมื่อวางแผนเสร็จ จากนั้นจึงเริ่มเข้าสู่

ขั้นตอน การทดลองใช้งานตามแผน

D-O