Need more pipeline

Need more pipeline

อะไรคือ pipeline

มันต้องเป็นท่อส่งอะไรสักอย่าง

Pipe = ท่อ

Line = แนวเส้นครง

Pipeline แนวท่อ

สำหรับนักขาย

Pipeline สำหรับส่งต่อโอกาส

ส่งต่อกันเป็นทอด ๆ ไปจนจบ (ผลลัพธ์)

? คำถาม

แล้ว pipeline จะดีหรือไม่ดี ดูได้อย่างไร

จุดนี้ จะเรียกว่า pipeline healthy 

คล้าย ๆ กับ healthy ของมนุษย์

ที่มีการกำหนดตัวเลข เพื่อดูว่า สุขภาพเราเป็นเช่นไร ไม่ว่าจะเป็นค่าความดัน ผลเลือด บลา บลา บลา

ส่วน pipeline healthy จะกำหนดตัวชี้วัดคือ

- pipeline score

- conversion rate

กว่าจะคำนวณค่าต่าง ๆ นักขายจำเป็นต้องรู้ค่าบางอย่าง 

- base line : Revernue 

ยอดขายปีที่แล้ว

- target : Revernue

ยอดเป้าขายปีนี้

- churn rate

อัตราการสูญเสียฐานลูกค้า เป็น %

- gap

ส่วนต่าง

สูตรคร่าว ๆ

gap = target - base - (base x % churn rate)

คำนวณจาก ยอดขาย revenue

% churn rate รู้ได้ไง

เอาตัวเลขมาจากไหน 

% churn rate :

0% = ไม่มีหลุดเลย ลูกค้าเดิม ซื้อเราอย่างเหนียวแน่น

5% = ยอดขายเดิม หลุดไป 5%

20% = ยอดขายเดิม หลุดไป 20%

50% = ยอดขายเดิม หลุดไป 50% หนาวแล้ว

100% = ยอดขายเดิม ไม่มีฐานเหลืออยู่เลย ต้อง develop ใหม่เอง เหนื่อยแน่

ส่วนใหญ่ churn rate จะมาจากประวัติของแต่ละคน แต่ละพื้นที่

ควรคำนวณให้ได้ จะทำให้สามารถตรวจสอบ healthy pipeline ได้แม่นยำขึ้น

แต่บางกรณี churn rate อาจแตกต่างกันตามกลุ่มลูกค้า กลุ่มธุรกิจ 

ทั้งนี้ทั้งนั้น นี่คือ สิ่งที่ Sales D D ควรมีดีติดตัวไว้