Healthy Pipeline

Healthy Pipeline ที่ดี วัดจาก

1. Pipeline Score

สามารถคำนวณได้จาก

= pipeline opportunity ÷ gap

หากค่าที่ได้

> 20 สุดยอด

> 10 ดี

> 5 ควรปรับปรุง

< 5 แย่แล้ว

เราจะเพิ่ม pipeline score ได้อย่างไร

บางคนอาจเลือกเพิ่ม pipeline opportunity

หรือบางคนเลือกที่จะลด gap

- เพิ่ม pipeline opportunity ได้จากการหาโอกาสเพิ่มขึ้น ไม่ว่าจะเป็นโอกาสจากลูกค้าเดิม

หรือมุ่งหาโอกาสใหม่ ๆ จากลูกค้ามุ่งหวัง (prospects)

- ลด gap นี่สิ มีลูกเล่นได้เฉพาะ %churn rate เพราะยอด target ปรับลดยาก

หากนักขายได้ยอด target มาแล้ว ดังนั้นจะเหลือเพียง %churn rate เท่านั้นที่ลดได้

โดยต้องใกล้ชิดลูกค้า สร้าง relation ที่ดี

2. Conversion rate อัตราความสำเร็จ

พูดง่าย ๆ อาจเรียกว่า success rate

เช่นเดียวกับ %churn rate คือ นักขายต้องรู้ตัวเอง (รู้เรา) นี่สิ จะทำให้การคำนวณแม่นยำขึ้น

ชนิด high accuracy

นักขายกับตัวเลข ต้องมีอยู่ในหัว

อย่ากลัวกับตัวเลข

ลองนึกเล่น ๆ

หากนักขายนั่งประชุมกับผู้บริหาร

แล้วนักขายคนนั้น ตอบข้อซักถาม

ในมุมมองของการขาย

ได้อย่างชัดถ้อยชัดคำ มั่นใจ

อะไรจะเกิดขึ้นกับนักขายคนนั้น

ใช่... spotlight ส่องมาอย่างเจิดจ้า

ท่ามกลางผู้บริหาร

แล้วความก้าวหน้า

จักบังเกิด

หากนักขายคนนั้น

สร้างผลงานตามที่พูด

Walk the Talk