Customer selection

customer selection

Select Customer เลือกลูกค้าบ้างจะเป็นไร

นักขายทั่วไปจะหว่านการขายไปทั่ว เก็บเล็กเก็บน้อย คิดว่าเป็นการขายที่มีประสิทธิภาพ

ซึ่งนั่นจะต่างจากนักขายมืออาชีพ ที่จะเน้นกลุ่มลูกค้า และเลือกลูกค้าที่สามารถสร้างผลลัพธ์ที่น่าอัศจรรย์เมื่อสำเร็จ

นักขายแต่ละคน มีหนึ่งสมอง สองมือ มีเวลาจำกัด 24 ชั่วโมงต่อวัน เท่ากัน แต่ทำไมนักขายบางคนถึงก้าวข้ามไปสู่นักขายมืออาชีพ 

สิ่งหนึ่งที่ต่างกันคือกึ๋น 

การเลือกลูกค้าที่จะติดต่อด้วย ถือเป็นหนึ่งในกลยุทธฺของนักขายมืออาชีพ เพราะลูกค้าแต่ละรายมีความวิเศษไม่เหมือนกัน บางรายเรื่องเยอะ แต่ซื้อน้อยมาก แทบขาดทุน

บางรายเรื่องน้อย และสร้างรายได้ให้บริษัทเช่นกัน

นักขายหลาย ๆ คน อาจเจอ บริษัทเล็ก ๆ ซื้อสินค้าเพียงน้อยนิด แต่ต้องการการดูแลระดับ first class เช่น ขอด่วน ขอของขวัญจับฉลากวันครบรอบบริษัท งานกีฬาสี เทศกาลปีใหม่ ฯลฯ นักขายบางคนชอบเอาอกเอาใจลูกค้า รวมทั้งให้ทุกอย่างตามที่ขอ เมื่อครบปีมาดูยอดซื้อ บางทีอาจล้มตึง เพราะสิ่งที่ให้มากกว่ายอดซื้อสินค้าอีก ยิ่งคิดเทียบกับกำไร ค่าใช้จ่ายที่เข้าพบ ไม่ต้องพูดถึง ติดลบ...

นักขายมืออาชีพ จะรู้จังหวะว่าเมื่อไหร่ควรปฏิเสธ เมื่อใดควรไปต่อ สู้ไม่ถอย เพราะเวลานั้นมีค่า เกินกว่าจะมาเสียเวลากับบางสิ่งที่ไม่คุ้มค่า ยิ่งหากให้คนหลาย ๆ คน มาเกี่ยวข้องอีก ไม่ว่าจะเป็นหัวหน้า ยิ่งแล้วใหญ่ เพราะจะทำให้นักขายผู้นี้ในสายตาหัวหน้าอาจไม่ได้ดีเท่าไหร่

นักขายที่ดีควรมีเซ้นส์ Sense ที่จะสามารถมองให้ออกว่านี่ใช่ลูกค้าที่เราเฝ้ารอหรือไม่ 

บางครั้งนักขายที่ดีอาจต้องนำหลักการของ Pareto คือ 20:80  มาปรับใช้

คือลูกค้ารายใหญ่เพียง 20% ที่สร้างยอดขายให้กับนักขายถึง 80% ทางกลับกัน หากเราสูญเสียลูกค้ารายใหญ่เหล่านี้ จะกระทบยอดขายเราแบบดำดิ่งลงเหวเลยก็ได้ 

ดังนั้นนักขายที่ดีควรให้เวลากับลูกค้ารายใหญ่ให้มาก ๆ ดูแลใส่ใจให้มาก ๆ อย่างน้อยเราก็ปกป้องท่อน้ำ ท่อลำเลียงอาหาร ของเราไว้ได้ ดีกว่าเดินหน้าอย่างไม่คิดชีวิต จนไม่มีเวลาระวังหลัง 

บางครั้งบริษัทได้มีการกำหนดลำดับชั้นของลูกค้า

เกรด A B C D 

บางบริษัทจำแนกเป็น Platinum / Glod / Silver / Bronze

เพื่อกำหนด Service Level ให้สอดคล้องกับระดับชั้นของลูกค้า

ลูกค้าทุกราย คือ พระเจ้า

แต่พระเจ้า ก็มีลำดับชั้น เช่นกันนะ จำไว้ให้ดี