Cross Selling vs Up Selling

up-sell cross-sell

Cross Selling vs Up Selling 

ความแตกต่างของการขายแบบ Cross Selling กับ Up Selling

โดยทั้งสองคำ เป็นคู่หูในกลยุทธ์ของการขาย

Sales Strategy (ต้องมี)

โดยทั้งสองคำเกิดขึ้นจากแนวความคิดที่ว่า

ต้นทุนของการทำธุรกิจกับลูกค้าเดิม (existing customer) จะถูกกว่าต้นทุนของการทำธุรกิจกับลูกค้าใหม่ (new customer)

ดังนั้นทำอย่างไรให้ยอดขายโตขึ้นจากการขายลูกค้าเดิม ถ้าไม่นับการโตตามธรรมชาติ organic growth แล้ว คำ 2 คำนี้ นักขายที่ดีต้องควรรู้ไว้ เพราะมันคือกลยุทธ์ทางการขาย

- Cross selling คือการค้นหาความต้องการของลูกค้าเพิ่มเติม นอกเหนือจากสินค้าที่ขายอยู่ เพื่อเพิ่ม share of wallet กับลูกค้าให้เพิ่มมากขึ้น แต่การที่ลูกค้าจะให้โอกาสนั้นมาจากการสร้างความสัมพันธ์ที่ดี ทำให้ลูกค้ารับรู้ว่าเราแคร์ หรือให้ความสำคัญกับลูกค้าในทุก ๆ เรื่อง มันจะง่ายมากที่ลูกค้าจะมอบสิ่งดี ๆ กลับมาหานักขาย

- Up selling คือการขายสินค้าที่มีประสิทธิภาพสูงกว่าสินค้าตัวเดิม เรียกง่าย ๆ ว่าเป็นการทดแทนสินค้าตัวเดิม ด้วยเกรดที่สูงกว่า กรณีนี้ขึ้นอยู่กับลูกค้าว่าจะยอมรับใน benefit ที่จะได้รับหลังจาก upgrade สินค้าหรือไม่

ทั้งสองคำเป็นนี้ นักขายที่ดีจะต้องฝึกฝนและนำไปปฎิบัติในงานอยู่บ่อย ๆ จนเป็นนิสัยที่ดี เพราะอย่างน้อยนักขายผู้นี้ก็มีกลยุทธ์ในการขายติดตัวไว้แล้ว และพร้อมที่จะนำอาวุธลับคู่นี้มาใช้ได้อย่างเข้าใจ และสามารถอธิบายให้กับหัวหน้านักขาย แค่นี้ก็แตกต่างจากนักขายคนอื่น ๆ แล้ว

เมื่อตัวนักขายสร้างความแตกต่าง ก็เป็นไปได้ที่ลูกค้าจะจดจำสิ่งที่นักขายเป็น