Bad time
- D-sales
- Jun 19, 2018
- 1 min read
Updated: Sep 16, 2018
นักขายกับสถานการณ์อันเลวร้าย
สถานการณ์อันเลวร้าย เปรียบเสมือนฝันร้ายที่นักขายต้องเจอบ้างในบางช่วงเวลาของอาชีพนี้
บางสถานการณ์นักขายเลือกไม่ได้
แต่สิ่งที่เลือกได้คือ การเลือกการตอบสนองต่อสถานการณ์นั้น
เมื่อนักขายต้องเผชิญหน้ากับสถานการณ์แบบตัวต่อตัว (face to face , f2f) นักขายควรมีที่ยึดเหนี่ยวสำหรับการรับมือกับสถานการณ์เช่นนี้
ซึ่งได้แก่ S.A.R.A. model
แนวคิด ซ.า.ร.า.
เป็นแนวคิด ที่นักขายจะนำมาใช้ในการวิเคราะห์คู่สนทนาที่เผชิญหน้าอยู่ว่าอยู่ในขั้นตอนใด โดยทั้ง 4 ขั้นตอน ประกอบด้วย
S - Shock ลูกค้าอาจจะยังตกอยู่ในสภาวะตกใจ ช็อก และอาจเลยไปว่า เหตุการณ์ที่นักขายแจ้งอาจเป็นเรื่องล้อเล่น อำกันหรือเปล่า บางคนเลือกที่จะเงียบ
A - Anger สภาวะโกรธ หลังจากทราบว่าเรื่องที่แจ้งมันคือเรื่องจริง ไม่ใช่เรื่องล้อเล่น บางคนอาจแสดงออกด้วยพฤติกรรมที่ออกมาจากจิตใต้สำนึก โวยวาย บ่น ด่า พูดจาไม่สุภาพ หรือบางคนขอเลือกอยู่เงียบ ๆ คนเดียว
R - Resistance สภาวะต่อต้าน ลูกค้าบางคนอาจตอบโต้ด้วยคำพูดที่ว่า ฉันจะหา supplier เจ้าใหม่ มาแทน ไม่สนใจ ช่วงนี้ต้องรอว่าเมื่อไหร่ลูกค้าจะสงบและเริ่มสู่สภาวะเข้าใจ
A - Acceptance สภาวะยอมรับ หลังจากได้มีเวลาคิด ไตร่ตรอง และยิ่งทราบถึงเหตุผล ความจำเป็นที่นักขายต้องเลือกทำเช่นนั้น และจะเริ่มกลับมาถามว่า อะไรบ้างที่จะทำได้ หรือต้องการความช่วยเหลือด้านใด
จุดนี้ นักขายที่ดีจะรีบเข้ามา support และให้ความช่วยเหลือเท่าที่จะตัวนักขายจะทำได้และมี authority จริง ๆ สิ่งที่ลูกค้าจะรับรู้ได้คือ service mind และ trust ในตัวนักขาย
S.A.R.A. model จะถูกเลือกใช้เพื่อสำหรับการเรียนรู้และการบริหารอารมณ์ความรู้สึกร่วมของตัวนักขายกับลูกค้า
สำหรับสถานการณ์จริง ที่คุณเจอะเจอมีบ้างไหมที่ต้องควบคุมอารมณ์ ?
Comments