A.I.D.M.A. model

ลูกค้าซื้อสินค้าเพราะต้องการ

นักขายบางคนพยายามยัดเยืยดการขายให้กับลูกค้า โดยไม่รับรู้ถึงความต้องการของลูกค้าเลยแม้แต่น้อย

นอกจากจะเสียเวลา สร้างความรำคาญให้กับลูกค้าแล้ว ยังอาจทำให้เสียถึง brand image ของบริษัทด้วย

นักขายที่ดีจะมีการศึกษาหากระบวนการหรือวิธี เพื่อทำความเข้าใจลูกค้า ซึ่งหนึ่งในนั้นคือ

A.I.D.M.A. model

ซึ่งเป็นเครื่องมือทางการตลาด 

สำหรับความเข้าใจในขั้นตอนการซื้อของลูกค้า

ประกอบด้วย

A : Attention ความตั้งใจ ในที่นี้ หมายถึงการตรวจสอบลูกค้าก่อนว่า มีความรู้จักหรือเคยได้ยินตราสินค้า Brand เราหรือไม่ หรือสินค้าที่จะขายหรือไม่ หากไม่รู้จัก หรือบางคนอาจเคยได้ยินแต่จำไม่ได้ ควรเริ่มจากการสร้าง brand awareness ก่อน

I : Interest ความสนใจ นอกจากให้ลูกค้ารับรู้ brand แล้ว สิ่งต่อมาคือการสร้างความสนใจในสินค้าของเรา ซึ่งนักขายจะตั้งคำถามเพื่อเก็บข้อมูลว่าลูกค้ามีความต้องการสิ่งใดเพื่อทำให้งานของตนสะดวกขึ้น ผลงานดีขึ้น และจะต้องตอกย้ำว่าสินค้าหรือบริการของตนช่วยลูกค้าในด้านใด ให้ลูกค้าเห็นคุณค่าที่จะได้รับ

D : Desire ความต้องการ เมื่อลูกค้าได้ประเมินประสิทธิภาพของสินค้าหรือบริการแล้ว สิ่งที่ตามมาคือการสร้างให้ลูกค้าเกิดความต้องการ จากที่คิดว่าไม่อยากได้ มาเป็นมาทดลองใช้ดูก่อน

M : Motive การจูงใจ หลังจากเกิดความอยากได้ แต่ยังลังเลในการซื้อ นักขายต้องกระตุ้นความรู้สึกอยากซื้อให้ได้ โดยอาศัยเงื่อนไขที่น่าดึงดูด ด้วยปริมาณที่จำกัด เวลาที่จำกัด ช้าหมด อดเลย

A : Action การตัดสินใจซื้อ เป็นการหยิบยื่น สิทธิพิเศษ เงื่อนไขที่พิเศษ เฉพาะลูกค้าเท่านั้นที่ได้รับ

เมื่อนักขายทราบถึงขั้นตอน A.I.D.M.A. แล้ว 

นักขายต้องวิเคราะห์ให้ได้ว่า ตอนนี้ลูกค้าของตนอยู่ในขั้นตอนใด เพื่อการตัดสินใจใช้กลยุทธ์ที่เหมาะสมต่อไป

คุณคิดว่า นักขายจะทราบได้อย่างไร ?