5 ผู้ยิ่งใหญ่

5 ผู้ยิ่งใหญ่ ฝ่ายลูกค้าหรือลูกค้ามุ่งหวัง

สำคัญต่อตัวนักขายอย่างยิ่ง

นักขายที่ดี ต้องศึกษา ใกล้ชิด จนรู้แจ้งเห็นจริง

ในที่สุด บรรลุวิทยายุทธขั้นสูง ที่สามารถจำแนกกลุ่มคนต่าง ๆ ของลูกค้าได้ว่า เป็น 5 ผู้ยิ่งใหญ่ฝ่ายไหน

แล้ว 5 ผู้ยิ่งใหญ่ มีหน้าตาเป็นเช่นไร

ต่อไปนี้คือคำอธิบาย 

• กลุ่มคนที่ 1 เป็นบุคคลที่มีทั้งหน้าตาดี คอยสอดส่องความเป็นไป จนบางครั้งเป็นทั้งคนเปิดประตูต้อนรับ หรือแม้แต่ปิดประตูใส้หน้าอย่างจัง คนลักษณะแบบนี้เรียกว่า ผู้เฝ้าประตู (Gate keeper) บางครั้งฝ่ายขายก็ตั้งสมญานามติดตลกว่า กลุ่มเด็ก G 

• กลุ่มคนที่ 2 เป็นบุคคลที่หน้านิ่วคิ้วขมวด เพราะเป็นผู้ที่ประสบปัญหา ต้องการหาทางแก้ไข หลังจากงมทางออกอยู่นานต่อนาน จนหมดปัญหา แต่เป็นผู้ที่ให้ข้อมูลเชิงลึกได้ดี กลุ่มนี้จะอยู่ใกล้ชิดกับงานที่มีปัญหาตลอด คนลักษณะแบบนี้เรียกว่า ผู้ใช้งาน (User) บางครั้งฝ่ายขายจะเรียกสั้น ๆ ว่า U ( you )

• กลุ่มคนที่ 3 เป็นบุคคลที่งานยุ่งทั้งวัน คอยหาโน่นหานี่มา support หน่วยงานต่าง ๆ วัน ๆ คุยแต่โทรศัพท์ เจรจาต่อรอง บางครั้งต่อรองแม้ราคาจะเป็นหน่วยสตางค์ก็ขอให้ได้ต่อรอง แต่ก็อย่าว่าไป บางครั้งการต่อรองในหลักสตางค์ก็ประหยัดเงินให้บริษัทมากมาย เช่นหากสินค้าราคา 5 บาท หากต่อลองได้ 50 สตางค์ หมายถึง saving ถึง 10% อย่าทำเป็นเล่นไป คนลักษณะแบบนี้เรียกว่า ผู้จัดซื้อ จัดหา (Purchaser / Procurement officer) บางครั้งฝ่ายขายจะเรียกสั้น ๆ ว่า P (หรือไม่ก็ คุณพี่)

• กลุ่มคนที่ 4 เป็นบุคคลที่เป็นผู้ทรงคุณวุฒิ ยิ่งประกอบด้วยวัยวุฒิแล้วยิ่งขลัง ศักดิ์สิทธิ์ ความรู้ขั้นเทพก็มี บทบาทสูงก็มี บางคนอาจเป็นเพราะเทคนิคจ๋า พอเอยคำใด ๆ มาสักอย่าง ทุกคนต้องฟัง พูดมีน้ำหนัก ใครได้ยินต้องรีบหยุดฟัง ฟังให้เข้าใจ ต้องรู้ประเด็นให้ครบถ้วน  บางคนเป็นนักวิชาการ บางคนเป็นคนรู้ใจ (ซึ่งอาจไม่มีความรู้เชิงเทคนิคก็เป็นได้) คนลักษณะแบบนี้เรียกว่า โน้มน้าว ( Influencer ) บางครั้งฝ่ายขายจะเรียกสั้น ๆ ว่า I

• คนกลุ่มสุดท้าย กลุ่มที่ 5 เป็นคนสำคัญที่สุด นักขายที่ดี อาจผ่านกลุ่มคนต่าง ๆ มากมาย แต่มาตกม้าตายเมื่อหาคนกลุ่มนี้ไม่เจอ เรียกได้ว่า เสียเวลาไปเปล่า ๆ ดังนั้นนักขายที่ดี สายตาต้องสอดส่อง ค้นหาทุก ๆ ส่วนของลูกค้าว่าคนสำคัญคนนี้คือใคร คนลักษณะแบบนี้เรียกว่า คนตัดสินใจ ( Decision maker ) บางครั้งฝ่ายขายจะเรียกสั้น ๆ ว่า D (คนที่มอบแต่สิ่งดี ๆ ที่นักขายที่ดีชอบมาก)

นักขายทั่ว ๆ ไป หา คนตัดสินใจ ไม่เจอ ซึ่งถือว่า 

ต้องกลับไปฝึกปรือใหม่ 

G U P I D (กูปิด)

ดังนั้นนักขายที่ดี เมื่อรู้ว่าใครคือคนสำคัญ

ทุกครั้งที่เข้าพบลูกค้า ต้องยิงคำถามเพื่อขมวดปมค้นหาคนตัดสินใจ 

แล้วทุกอย่างจะผ่านไปได้ด้วยดี

Good luck!